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TCO(Total Cost of Ownership) 마케팅의 게임체인저 요약정보 및 구매

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ISBN 9791158063467
저자 류호윤
발행일 2019년 1월 11일
페이지 237쪽
크기 152 *225mm

상품 정보

상품 상세설명

 이 책은 제품을 홍보함에 있어서 자체의 상품성뿐 아니라 보다 포괄적 관점에서 접근한 TCO (Total Cost of Ownership) 마케팅기법에 대해 상세히 설명하고 있다.

당신이 직장인이거나 크고 작은 사업을 꾸리시는 분들이라면, 팔려는 제품에 대해 가격과 스펙(제원)을 따지는 경쟁 속에서 답답함을 느껴 본 적이 있으신가?

‘뭔가는 달리해야 할 텐데…’ 무언가 딱히 알 수 없는 답답함을 느껴 본 적이 있을 것이다. 이러한 고민과 싸우는 분들에게 이 책을 추천하고 싶다.


 지난 세월, 비즈니스 경험에서 여러 가지 환경 변화가 있었다. 이젠 우리 물건의 가격경쟁력 뿐 아니라, 가성비도 여전히 좋은지 확신이 서지 않게 되었다. 

반면에 소위 선도 업체들은 다양한 기법을 구사하면서 여전한 경쟁력을 확보하고 있다. 이러한 기법의 작동방식을 2가지로 요약한다면, 첫째는 제 값 하는 물건으로 인식되게

하는 상품화이고, 둘째는 고객이 번거로워 할 부분을 덜어 내 고객의 본업을 지원해주는 옵션을 추가시키는 방법이다. ‘제 값 하는 물건으로 고객의 일을 돕는’ 가치와 진정성이 녹아든 마케팅 고도화의 핵심 원리를 구체화된 예시와 수치를 통하여 보다 이해하기 쉽도록 기술하였다.

 이 책에서 설명한 TCO 마케팅을 통해 독자분들의 영업활동에 긍정적 변화와 성과로 이어지도록 도움이 되기를 희망한다.


1. 라이프 사이클 코스트, 그리고 TCO의 개념


2. 라이프 사이클 코스팅, TCO의 산출

2.1 자본 비용 Capital Cost = Capital Expenditure 25

2.1.1 정액법 Straight line Method 27

2.1.2 정률법 Declining Balance Method 28

2.2 운용 비용 Operating Cost 29

2.2.1 연료비 Energy Cost 30

2.2.2 소모품비 Consumable 30

2.2.3 정비 및 수리비 Maintenance & Repair 31

2.3 TCO 계산 32

2.3.1 단순화된 계산 사례 35

2.3.2 경제적 효익과 현금 흐름 관점 32

2.3.3 경제수명 Economic useful Life 의 개념 40

2.3.4 확률을 접목한 민감도 분석 43


3. 중고품 가치, 잔존가에 대한 이해


4. 자본/취득단계 솔루션

4.1 리스 Lease 71

4.2 렌털 Rental 85

4.3 재매입 및 중고가격 보장 Repurchase & Residual Value Guarantee 103


5. 운용단계 관련 솔루션

5.1 보증 연장 프로그램 Warranty Extension Program 115

5.2 유지 보수 계약 Maintenance Contract Program 147

5.2.1 예방점검 프로그램 Preventive Maintenance Program 153

5.2.2 유지 보수 계약 Service & Maintenance Program 158


6. 복합형 솔루션

6.1 개런티 프로그램 Guarantee Program 165

6.1.1 스페어 파츠 납기 보장 Spare parts Guarantee Program 165

6.1.2 가용률 보장 Availability Guarantee Program 167

6.1.3 연료효율 보증 프로그램 Fuel/Power efficiency Guarantee Program 173

6.1.4 총 가치보장 프로그램 Productivity & TCO Guarantee Program 179

6.2 통합형 프로그램의 사례 196

6.2.1 롤스로이스 Rolls-Royce 사례

- Pay by mile 콘셉트의 선구자 197

6.2.2 건설기계 제조사 고마츠Komatsu 사례

- 원격진단의 모범사례 203

6.2.3 코웨이Coway 사례

- 소비재 렌털 비즈니스 모델 도입의 선구자 208

6.2.4 SKF 사례

- 가치와 비용 모두를 설명할 수 있는 체계 구축 215

6.3 우리 회사가 TCO를 도입할지 고민일 때 221


7. 맺음말 230


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